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凈水器工程市場操作策略（1）：工程市場分析策略
作者：張旭東 日期：2010-7-29 字體：[大] [中] [小]
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凈水器市場最近3年，得到了蓬勃發(fā)展，儼然成為當(dāng)下投資熱點(diǎn)之一，而作為凈水器主流銷售渠道之一的工程市場，更是得到了廠家集團(tuán)和經(jīng)銷商集團(tuán)的重視，但，鮮有相應(yīng)的借鑒資料可供學(xué)習(xí)，筆者以前也寫過《凈水器銷售系列談之工程市場操作策略》，不過，很多朋友反映，寫的太籠統(tǒng)，讓人無從下手，因此，筆者將結(jié)合對(duì)一些朋友培訓(xùn)過程中，形成的資料，整理出一些，以供大家參考，希望對(duì)想要操作凈水器工程市場的朋友們有一點(diǎn)點(diǎn)幫助。
嘀鈴鈴。。電話響了起來，張旭東接通了電話，從電話那端傳來老朋友金曉裳充滿笑意的聲音。
“您好，張經(jīng)理，我是金曉裳，非常感謝您上次對(duì)我們進(jìn)行的《凈水器營銷三部曲》培訓(xùn)，現(xiàn)在，我們?cè)谔K寧的銷量已經(jīng)攀升到第一了！”
“哦，是嗎，那要恭喜您了，都是你們自身的努力，我只是一個(gè)外界刺激因素”張旭東道。
“今天，又要請(qǐng)您幫忙了”金曉裳說。
“什么事呢”？張旭東問。
“是這樣的，最近通過努力，有親戚肯介紹一個(gè)地產(chǎn)公司的高層負(fù)責(zé)人給我認(rèn)識(shí)，約在下周見面，您知道的，我做凈水器零售還可以，但，對(duì)于凈水器工程市場卻很欠缺，所以想請(qǐng)您指導(dǎo)一下”金曉裳說。
“哦，凈水器工程市場的操作比較系統(tǒng)，且流程長，沒辦法給您在短時(shí)間內(nèi)用三兩句話講完，這樣吧，結(jié)合您的項(xiàng)目進(jìn)行，將凈水器工程市場的全程操作流程，分解開來，成為若干環(huán)節(jié)，分段交流，這樣既不累，不耗單次時(shí)間，也給你留下思考、整理的時(shí)間，您看可以嗎？”張旭東問。
“當(dāng)然可以，非常感謝您，張經(jīng)理”金曉裳道。
“呵呵，要想操作好凈水器工程市場，一定要把握住凈水器工程市場的特性，只有把握住事物特性，我們才能真正洞悉事物，并找到正確的解決辦法，凈水器工程市場的特性如何，掌握凈水器工程市場分析策略，這就是我們凈水器工程市場全程操作流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)�！� 張旭東說。
“哦，只聽您在《凈水器銷售系列談之工程市場操作策略》說過凈水器具備建材性和家電性，不知道所謂的工程市場特性，指的是什么”金曉裳疑惑地問道。
“不急，先談?wù)勀鷮?duì)工程市場的認(rèn)識(shí)吧”張旭東說。
金曉裳回答：“好的，據(jù)我了解，第一，工程市場很大，我1年在蘇寧的30個(gè)門店，將近80號(hào)人，銷售額也就4百萬左右，人均產(chǎn)值5萬，而一個(gè)經(jīng)銷商同行，只有5個(gè)人，1年居然做2百萬，人均產(chǎn)值40萬；第二，工程市場不好做，沒有關(guān)系好像很難做進(jìn)去，我那個(gè)同行，好像家里就有個(gè)建設(shè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)；第三，好像能進(jìn)入工程市場的都是些外資品牌或者疑似外資品牌，我們代理的國產(chǎn)品牌凈水器不多見，第四，凈水器工程市場雖然大，但，好像大部分項(xiàng)目都不上凈水器，我也招過幾個(gè)以前跑建材工程的業(yè)務(wù)員，同時(shí)也讓公司內(nèi)部的幾個(gè)老員工轉(zhuǎn)型做凈水器工程市場，但跑不出業(yè)務(wù)，最后都無疾而終”。
“說的很好，首先，凈水器產(chǎn)品的第一個(gè)特性就是非必用品（至少在目前這個(gè)階段），所以，絕對(duì)不會(huì)所有的項(xiàng)目都上凈水器；其次，凈水器這幾年雖然成了市場熱點(diǎn)，但在工程項(xiàng)目上，還屬于錦上添花型的產(chǎn)品，無之未必然，有之則必然，除非當(dāng)?shù)毓倜褚恢露颊J(rèn)為自來水實(shí)在是糟糕極了；再者，工程市場不是太在乎凈水器這個(gè)項(xiàng)目的采購額，在乎的是，上了這個(gè)項(xiàng)目帶來哪些利益，又是否會(huì)惹來無窮的麻煩，特別是在當(dāng)?shù)卦羞^不好的項(xiàng)目案例”，“所以，請(qǐng)切記：凈水器從目前來說，只是一個(gè)錦上添花的產(chǎn)品，而非必需品，千萬不要抱著讓所有的項(xiàng)目都上凈水器的普世思想！那樣畫大餅的市場描述方式，會(huì)讓您希望越大，失望越大”張旭東道。
金曉裳大悟道：“怪不得，我讓業(yè)務(wù)員按照掃街方式去跑，回來后，他們都說，甲方不需要，開會(huì)討論，也摸不著頭腦，時(shí)間一長，業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績，沒士氣，沒有提成，最后都跑了，張經(jīng)理，說真的，成立工程部，我花了不少錢，沒有成果，讓我很失落，但人員的流失讓我更苦惱啊！” 。
“嗯，非常理解。至于業(yè)務(wù)開拓不出，這只是原因的其中之一，等您聽完我的凈水器工程市場全程操作策略后，就會(huì)知道，您若想開拓工程市場，需要建立什么樣的組織，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略，該如何管理工程部了，毫不客氣地說，您以前的做法是放養(yǎng)式，像個(gè)無頭蒼蠅，想撞大運(yùn)，成功的幾率是很低的，凈水器工程市場的操作應(yīng)該是具備科學(xué)性的，我們完全可以通過系統(tǒng)部署、策劃提高成功率，并且降低投入成本”張旭東回答說。
張旭東喝了口水，接著道：“凈水器第二個(gè)特性是：財(cái)富分配的道具（中國式說法），再說白點(diǎn)，就是要給供應(yīng)商、采購商、消費(fèi)者以及所有參與項(xiàng)目的相關(guān)群體，提供讓渡價(jià)值，對(duì)大家要有意義，雖然，最后的結(jié)果是最終使用者買單，但，要切記：為所有相關(guān)團(tuán)體和個(gè)人創(chuàng)造出相應(yīng)的價(jià)值�！�
“這也是有關(guān)系未必做成，沒有關(guān)系未必做不成凈水器工程市場的一個(gè)重要原因，千萬不要認(rèn)為做工程項(xiàng)目僅僅就是求人，就是找關(guān)系，就是吃吃喝喝，就是給回扣。。。等等低層次的項(xiàng)目操作老套路，即使，他有時(shí)是有效的”
“咯咯，財(cái)富分配道具，張經(jīng)理，這個(gè)詞，挺有意思，既讓人聽的懂其中三味，也比較冠冕堂皇”金曉裳邊笑邊說。
“好了，別說玩笑話了，讓我們來回顧一下，我們需要牢記的凈水器工程市場的2個(gè)特性：
1、凈水器是工程項(xiàng)目錦上添花的產(chǎn)品
2、凈水器是一個(gè)財(cái)富分配道具
牢記這兩點(diǎn)，為的是知道對(duì)于工程市場，我們的凈水器對(duì)于采購商、消費(fèi)者等的價(jià)值在哪里，我們要傳遞給他們的價(jià)值是什么了，就比如，您目前做的A品牌，他對(duì)于采購商的價(jià)值是。。。，對(duì)于您馬上見面的負(fù)責(zé)人的價(jià)值是。。。，這些是您需要著重闡述的，并結(jié)合著財(cái)富分配策略”張旭東道。
“謝謝，太謝謝您了，張經(jīng)理，如同醍醐灌頂，也就是以利誘人，以理服人，以情動(dòng)人，三管齊下”金曉裳開心的說。
“您很聰明，總結(jié)的很棒，與您交流，教學(xué)相長啊”張旭東也笑著說。
“剛才說的2點(diǎn)是我們做工程市場最核心的部分：價(jià)值定位。接下來，我們要做的是：把握市場氛圍�！�
“我們需要對(duì)本地市場的凈水器工程現(xiàn)狀進(jìn)行整理，并未來進(jìn)行展望，看看現(xiàn)在市場情況怎樣，好的情況有哪些，壞的情況有哪些，研究這些，才能在交流中，從正反兩面與客戶交流，有理有據(jù)、不偏不頗；研究未來的趨勢，可以激發(fā)客戶的欲望，并與我們的價(jià)值進(jìn)行對(duì)接，建立利益共享通道�！�
“還有就是，可以預(yù)估工程市場份額，評(píng)估究竟是否應(yīng)該介入工程市場，進(jìn)入的力度和節(jié)奏該如何控制，不要像您前期那樣，對(duì)市場還是個(gè)睜眼瞎的時(shí)候，就盲目投資，這年頭賺點(diǎn)錢不容易，但，花錢還是很簡單的”
“關(guān)于投資技巧，不屬于本次范圍，而且您也經(jīng)商多年，我就不展開說了”
“我這里有張表，馬上傳給您，您看總共三大塊，表的內(nèi)容比較清晰和簡單，我就大概給您介紹下。。。。。�！睆埿駯|道。
“好了，讓我來回顧一下，關(guān)于工程市場現(xiàn)狀和未來的整理和判斷：
1、看看本地是否有已建項(xiàng)目，如果有按表中細(xì)分因子一一填寫清楚并牢記
2、結(jié)合對(duì)潛在市場和未來的分析，做個(gè)市場評(píng)估工作，并把握市場發(fā)展趨勢”
張旭東說。
這時(shí)，手機(jī)響了，張旭東一看原來是A朋友的。
就對(duì)金曉裳說道：“第一個(gè)環(huán)節(jié)，大概就是這么多內(nèi)容了，您先把這2大塊內(nèi)容好好整理一下，我們明天接著討論《凈水器工程市場操作策略（2）黃金三角分析》，好嗎？”。
金曉裳說“好的，您先忙，那，明天何時(shí)打電話給你比較合適？”
“下午3點(diǎn)吧”張旭東道。
“謝謝，張經(jīng)理，我們明天聯(lián)系，88�！苯饡陨颜f。
張旭東說：“再見！”
等金曉裳掛斷電話后，張旭東輕輕掛上電話，并接通了手機(jī)。（未完，待續(xù)）
張旭東： 5年凈水市場從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從工程市場，到零售市場；從市場一線，到營銷管理. 電話13912942101 QQ961401583 MSN:zxdnj@msn.cn